Lavorare con i clienti che dicono Non posso


L’obiezione che non posso è comune . Quando le persone dicono non posso, come procediamo come facilitatori del cambiamento?

Questo tutorial presenta un modo valido per lavorare su questa obiezione usando gli strumenti di PNL.

Utilizzeremo i seguenti modelli di PNL:

• Modello dei livelli logici PNL per interpretare ciò che significa non posso
• Il meta modello PNL per raccogliere informazioni specifiche
• Specifica del risultato per andare oltre l’obiezione
• Il modello Problema-Soluzione del Centro iNLP per tenere traccia dei progressi

L’obiettivo di questo tutorial:
Vogliamo “posizionare” correttamente il problema.

Il posizionamento è un modo di pensare all’intero problema per capire gli interventi che potrebbero funzionare. Otteniamo il posizionamento efficace attraverso la raccolta di informazioni, con i modelli PNP ben tenuti a mente.

• Definizione del problema utilizzando un modello PNL
• Identificazione della soluzione desiderata utilizzando un linguaggio orientato ai risultati
• Con il problema ben definito e la soluzione in mente, scegliamo un intervento che sposta il cliente dal problema alla soluzione.

Quando dici non posso, cosa intendi, in particolare?

Possiamo usare il modello dei livelli logici della PNL per interpretarlo.

Modello di livelli logici PNL

La gerarchia Livelli logici qui in alto evidenzia una serie di obiettivi da esaminare per comprendere ciascuno di questi, in modo utile.

Se interpretiamo le parole non posso attraverso i livelli logici di PNL, dovremmo soffermarci sul livello delle capacità. Quando dico che non posso essere, in senso letterale, parlando delle mie capacità, significa che non possiedo le capacità necessarie, mentali e / o fisiche.

Per esempio:

Non riesco a risolvere problemi di calcolo perché non ho preso lezione di calcolo e non ho conoscenza del calcolo.

Non posso battere Roger Federer a tennis perché Roger ha abilità molto superiori.

Non riesco ancora a ottenere il lavoro che desidero perché richiedono la certificazione specifica di codifica html e non ho questo tipo di formazione.

A volte, dire non posso, non è un riflesso delle capacità.

Altre volte, non può non riflettere le reali capacità.

Utilizzando i livelli logici come filtro, riteniamo che non possa non avere a che fare con le credenze.

Se hai da fare un discorso e inizi a lamentarti del fatto che non puoi farlo, potresti davvero voler dire:

Non credo di poterlo fare.
• Se faccio il discorso, sarò ridicolo.
• Le persone mi metteranno in ridicolo.

Puoi possedere la conoscenza della materia e grandi abilità verbali, ma senti comunque che non puoi fare il discorso in pubblico. Ti senti incapace nonostante le tue conoscenze e abilità. La convinzione che non puoi farlo, per qualsiasi motivo, può in definitiva manifestarsi in una performance che sarà inferiore a quella che altrimenti saresti in grado di fare.

Le convinzioni sulle capacità o i risultati percepiti delle tue azioni possono persino renderti meno capace di qualcuno con minori abilità. Le credenze sono potenti.

Il punto è che è utile per un coach essere chiaro sul livello da cui il cliente sta parlando, capacità o convinzioni. Questa è la prima cosa da stabilire.

Quando guidi qualcuno che dice non posso, inizia a risolvere, usando il Meta Modello della PNL. Potresti chiedere:

Cosa te lo impedisce?

Ora ascolta. Il cliente inizia a parlare delle sue reali capacità? Comincia a far scendere in campo le sue credenze?

Se stai posizionando la risposta sul modello dei Livelli Logici, ti consigliamo di farlo perché il cliente capisca anche cosa sta dicendo in base ai Livelli logici. Spesso, non ci rendiamo conto di cosa intendiamo quando diciamo che non posso. Aiuta il cliente a specificare il significato di ciò che intende.

Altre domande da porre:

Stai parlando delle tue vere capacità o di ciò che temi potrebbe accadere?

Hai onestamente le conoscenze o le abilità richieste?

Cosa succederebbe se riuscissi?

Guarda e ascolta. Come il cliente risponde:
• Semplicemente riferendosi a una mancanza di conoscenza, abilità o formazione? (Funzionalità effettive)

• Facendo riferimento al suo livello di fiducia nelle sue capacità di conoscenza o formazione? (credenze)

Il coaching potrebbe andare in direzioni diverse a seconda della risposta. Una volta che tu e il tuo cliente capite dove si posiziona questo problema sui Livelli logici, potete controllare mentalmente la mappa creata dal Centro iNLP per la soluzione dei problemi.

Secondo la mappa, è possibile individuare la mancanza di capacità o la convinzione limitante sul lato “problema” della mappa.

Ora, andiamo sulle soluzioni.
È qui che la specifica di risultato torna utile.


Dato il problema, cosa vuole il cliente? Se c’è una mancanza di capacità, è obiettivo del cliente quello di sviluppare le competenze necessarie?

Se hai a che fare con una convinzione, il cliente vuole cambiare questa convinzione in modo che possa utilizzare appieno le sue capacità? In tal caso,quale convinzione potenziante converrebbe installare?

Si può scegliere di fare una specifica completa sui risultati qui, secondo il modulo 9 del corso Practitioner del centro iNLP .

Per esempio:

Credi di non superare il test di chimica, anche se comprendi i concetti di chimica oggetto d’esame, perché per te “il fallimento è inevitabile”.

Invece di credere che il fallimento sia inevitabile per te, cosa preferiresti credere?

Tu e il cliente potresti trovare qualcosa di simile: posso avere successo quando sono adeguatamente preparato.

(Tieni a mente l’ecologia ponendo domande che tengano conto dei rischi coinvolti nella soluzione che cerchi)

Ora, sei esattamente sul lato della soluzione desiderata della mappa dei . Per procedere da qui, sceglierai un intervento per aiutare il cliente a passare dal problema (partendo dal fatto che il fallimento sia inevitabile) alla soluzione desiderata (credendo di poter avere successo quando è adeguatamente preparato).

Da qui, attingerai alle tue capacità di PNL per facilitare il passaggio dalla convinzione attuale, limitante, alla nuova credenza più forte.

A questo punto hai:
• Identificato l’obiezione non posso.
• Individuato l’obiezione sul modello dei Livelli Logici come riflesso di capacità o convinzioni reali.
• Posizionato il processo sul modello di Problem-Solution del centro iNLP.
• Specificato una soluzione desiderata (risultato) pertinente al livello logico, sia per sviluppare una nuova capacità sia per cambiare una credenza limitante.

Ora, siete pronti a scegliere un intervento. L’intervento specifico che scegli e come implementarlo va oltre lo scopo di questo articolo, ma …

Ecco alcune idee veloci.
Usa il modello VAK per identificare la piena esperienza interiore della convinzione limitante, cercando l’opportunità di cambiarne le caratteristiche.

Usa il VAK per identificare le sottomodalità complete della nuova credenza che potenzia il cliente, cercando di associarlo a questo stato.

Usa le mappe DMN per lavorare con la convinzione limitante.

Usa il modello ABCDE per mettere in dubbio la credenza limitante.

Usa Core Transformation per lavorare con le parti interiori relative alla credenza limitante.

Lavora con le metafora per passare a un paradigma metaforico potenziante (programma Life Metaphor).

Utilizza il protocollo di associazione / dissociazione nel modulo 4 formazione Practitioner per riformulare eventi negativi passati e abbracciare eventi positivi e di supporto.

Quando la credenza limitante è riferibile ad altre persone, usa le posizioni percettive per esplorare punti di vista diversi.

E stiamo appena iniziando. Quando lavori con le credenze, ci sono molti percorsi diversi che potresti esplorare. Questa è sia la sfida che l’avventura del coaching con la PNL!

Formazione del Life Coach
Iscriviti alla Certificazione di Life Coach più completa, accessibile e flessibile online
La nostra formazione Life Coach è personalizzata ti offre!
• Tre certificazioni professionali incluse!
• Programma di autoapprendimento conveniente e flessibile!
• Accesso a vita al tuo corso
• Accreditamento completo e iscrizioni professionali
Leggi di più su come diventare un Life Coach