Rapporto: come costruirlo immediatamente con la PNL

Se la relazione tra un consulente e un cliente non è forte, se il rapporto non si è stabilito, è molto improbabile che si sviluppi una consulenza efficace.

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A tal fine, la PNL offre diverse strategie. Per costruire un rapporto naturale con i clienti, più rapidamente, segui le linee guida di questo breve articolo.

Come utilizzare la PNL per creare rapporti autentici con i clienti.
L’esperienza interna di un cliente, che abbraccia i processi mentali del pensiero, del ricordo, dell’immaginazione e della percezione, viene elaborata attraverso tre sistemi rappresentazionali primari: visivo (V), uditivo (A) e cinestetico (K).

Sebbene ognuno di questi sistemi sia utilizzato da tutti, in genere ogni individuo ha una preferenza.

Rapporto in revisione
• Le persone visive tendono a elaborare le informazioni rapidamente, a parlare velocemente, a parlare con un tono più alto della voce, a utilizzare molti gesti delle mani e vengono distratti poco dal rumore.

•I soggetti auditivi tendono a fare le cose più ritmicamente. Parlano tra se e se, respirano dal centro del petto, usano alcuni gesti delle mani e sono distratti dal rumore.

• I cinestetici tendono a respirare dal fondo dei polmoni; elaborano i pensieri più lentamente, parlano più lentamente e fanno lunghe pause tra le diverse affermazioni , mentre elaborano i pensieri.

La base per un rapporto in PNL è somigliarsi. Le persone si fidano e piacciono alle persone che sono come loro. I concetti di PNL di mirroring e matching, che stimolano naturalmente il modo in cui il cliente comunica, possono migliorare la connessione.

Puoi creare un rapporto naturale migliore abbinandoti e rispecchiandoti, usando la:
• Modalità – come già abbiamo detto prima  in termini di V, A e K
• Fisiologia – utilizzando simili gesti delle mani, stesse espressioni facciali e battito delle palpebre
• Voce e linguaggio – corrispondenti al tono, al volume e al ritmo del cliente
• Respirazione: usando la stessa respirazione del petto del cliente
• Dimensione del pezzo- parlando in modo dettagliato e specifico  o parlando  in via generica, esattamente come fa il cliente.
• Esperienze comuni – condividendo hobbies, scenari o convinzioni simili.

Una preoccupazione comune  è che non sia una modalità etica di lavoro. Credi che non sia etico stimolare i tuoi clienti e comunicare intenzionalmente per costruire il rapporto e la fiducia? Spero di no.

Ecco come funziona: il caso di Jennifer
Jennifer viene in consulenza perché nessuno dei suoi precedenti consulenti (e ce ne sono stati molti) capisce i suoi problemi. Non pensa davvero che tu possa aiutarla, ma un amico ha parlato bene del tuo approccio e le ha regalato la prima sessione. Quindi, Jennifer acconsente; tuttavia, è evidente che non vuole stare lì e non ha fiducia nelle tue capacità.

Il primo passo è tentare di costruire una relazione positiva con Jennifer. Potresti iniziare dicendole che non deve per forza fidarsi di te, ma che ti vuoi guadagnare la sua fiducia. Questa modalità con Jennifer funziona – ed è un buon consiglio da usare con chiunque.

Mentre parli, includi domande come:

a) Quali erano i pro e i contro con gli altri consulenti?
b) Quali sarebbero i tuoi obiettivi in consulenza se dovessi decidere di lavorare con me?
c) Cosa potremmo fare entrambi per rendere questa esperienza di consulenza più efficace rispetto alle altre?

Mentre parli, ascolta i predicati o le parole che usa Jennifer, perchè rivelano il suo sistema rappresentazionale preferito. Quindi usa tu parole simili quando parli con lei. Per esempio:

• Le frasi con predicato visivo includono parole come sembra, appare e vedi
• Le frasi con predicato uditivo includono parole come armonioso, clic e chiaro come una campana
• Le frasi con predicato cinestetico includono parole come tatto, tonnellate di mattoni ecc

Puoi anche osservare i movimenti oculari per confermare quale sia il suo sistema principale, che è l’argomento di un altro articolo. Ad ogni modo, vuoi parlare la stessa lingua del cliente. Se continui ad ignorare la modalità di comunicazione che il tuo cliente preferisce, hai meno possibilità di connetterti con lui.

Ad esempio, se hai stabilito che Jennifer fosse una persona visiva, le tue domande avranno incluso termini visivi come:

Con il senno di poi, cosa avresti voluto fare con gli altri consulenti?
Dal tuo punto di vista, sembrava che gli altri consulenti non prestassero attenzione?
Qual è la tua idea di consulente ideale?

Ora hai usato la modalità di Jennifer. Inoltre,  hai notato che parla molto velocemente; quindi, vorrai parlare ad un ritmo simile, in modo che Jennifer possa seguirti in modo naturale.

Saprai che il rapporto si è stabilito attraverso la:
• Calibrazione – osservando come reagisce a te e a cosa stai dicendo. Se necessario, modifica la comunicazione di conseguenza.

• Stimolazione e direzione – quando Jennifer sta parlando molto velocemente, fai lo stesso per iniziare, quindi dopo rallenta la tua velocità nel linguaggio. Quando lei seguirà la tua velocità, rallentandosi, sai che il rapporto si è ben consolidato.

Ora che hai stabilito un rapporto iniziale e genuino nella relazione, puoi iniziare a lavorare sugli obiettivi di Jennifer. Per ulteriori informazioni su queste e altre strategie che puoi imparare online, visita la pagina sulla nostra formazione in PNL  Clicca quiClicca qui